Ei kovin kauan sitten palomuurikeskustelut olivat melko yksinkertaisia.
Asiakkaat halusivat vertailla suorituskykyä, suorituskykylukuja, lisensointimalleja ja ominaisuusluetteloita. Jos ratkaisu täytti tekniset vaatimukset ja budjetin, päätös oli usein melko yksinkertainen.
Tämän päivän keskustelut näyttävät hyvin erilaisilta.
Yritykset lähestyvät kyberturvallisuutta laajemmasta näkökulmasta. Ne ajattelevat sietokykyä, hallintoa, toiminnan tehokkuutta ja pitkäaikaista riskiä. Ne etsivät kumppaneita, jotka voivat auttaa heitä tekemään tietoon perustuvia päätöksiä, eivätkä vain suosittele toista tuotetta.
IT-kumppaneille tämä tarkoittaa erilaisten kysymysten esittämistä ennen suosituksen tekemistä.
On helppo aloittaa teknisistä erittelyistä, mutta asiakkaat ostavat harvoin teknologiaa teknologian itsensä vuoksi. He investoivat, koska heillä on ratkaistava liiketoiminnallinen haaste.
Se voi tukea hybridityötä, täyttää sääntelyvaatimuksia, yksinkertaistaa toimintoja tai vähentää organisaation riskejä. Näiden tavoitteiden ymmärtäminen ensin muuttaa koko keskustelun.
Sen sijaan, että kysyisit: "Missä palomuurissa on eniten ominaisuuksia?", kysy:
Teknologian tulisi aina tukea liiketoiminnan tavoitteita, ei määritellä niitä.
Ominaisuudet ovat edelleen tärkeitä, mutta ne eivät enää yksinään riitä.
Asiakkaat haluavat yhä enemmän luottamusta käyttöönotettavaan teknologiaan. Se tarkoittaa ymmärrystä siitä, kuka sen kehittää, miten sitä tuetaan ja miten se sopii heidän laajempaan tietoturvastrategiaansa.
Keskustelut läpinäkyvyydestä, hallinnosta ja digitaalisesta suvereniteetista ovat yleistyneet huomattavasti viime vuosina, erityisesti kun organisaatiot tarkastelevat lähemmin toimitusketjun turvallisuutta ja toimittajan vastuullisuutta.
Auttamalla asiakkaita ymmärtämään nämä tekijät osoitat arvoa, joka ylittää teknisen asiantuntemuksen.
Yksi suurimmista turhautumisen aiheista, joita yritykset jakavat, on kyberturvallisuuden kasvava monimutkaisuus.
Useat alustat, erilaiset hallintaliittymät, toisistaan irralliset työkalut. Jokainen lisäkerros tuo mukanaan enemmän hallintoa, enemmän koulutusta ja usein myös enemmän mahdollisuuksia konfiguraatiovirheisiin. Ennen kuin suosittelet mitään ratkaisua, kannattaa kysyä yksinkertainen kysymys:
Parhaat teknologiat eivät ainoastaan vahvista turvallisuutta, vaan ne yksinkertaistavat sitä. Ratkaisut, jotka parantavat näkyvyyttä, vähentävät toiminnallista kuormitusta ja integroituvat tehokkaasti olemassa oleviin ympäristöihin, tuottavat arvoa kauan käyttöönoton jälkeen.
Onnistunut käyttöönotto ei pääty, kun laitteisto on asennettu. Asiakkaat tarvitsevat luottamusta ennen käyttöönottoa, sen aikana ja sen jälkeen; se tarkoittaa, että on otettava huomioon kaikki itse teknologiaa ympäröivä.
Näillä tekijöillä on usein suurempi vaikutus asiakastyytyväisyyteen kuin yksittäisellä ominaisuudella.
Teknologia yksinään määrää harvoin projektin onnistumisen. Sen takana olevat ihmiset ovat yhtä tärkeitä. Vahvat toimittajasuhteet, tekninen käyttöönotto, markkinointituki ja ratkaisusuunnittelun asiantuntemus kaikki edistävät paremman asiakaskokemuksen toimittamista.
Hammer Distributionilla olemme aina uskoneet, että arvomme ulottuu paljon pidemmälle kuin pelkkään tuotteiden toimittamiseen. Yli 30 vuoden ajan olemme työskennelleet kumppaneiden kanssa auttaaksemme heitä suunnittelemaan ratkaisuja, voittamaan teknisiä haasteita ja rakentamaan luottamusta koko myyntiprosessin ajan.
Tämä yhteistyöhön perustuva lähestymistapa on tullut entistä tärkeämmäksi, kun kyberturvallisuuskeskustelut jatkavat kehittymistään.
Ehkä suurin muutos kaikista on se, että asiakkaat ovat yhä vähemmän kiinnostuneita vertailemaan teknisiä tietoja. He ovat yhä kiinnostuneempia tekemään varmoja päätöksiä. Luottamus siihen, että teknologia on linjassa heidän liiketoimintansa kanssa, ja luottamus siihen, että se voi kehittyä tulevien vaatimusten mukana.
Luottamus siihen, että he työskentelevät kumppaneiden kanssa, jotka ymmärtävät sekä kyberturvallisuuden että kaupalliset realiteetit organisaation pyörittämisestä.
Auttaessaan asiakkaita rakentamaan tätä luottamusta IT-kumppanit luovat suurimman arvonsa.
IT-kumppanin rooli on muuttunut merkittävästi viimeisen vuosikymmenen aikana. Asiakkaat eivät enää tarvitse jotakuta selittämään, mitä palomuuri tekee. He tarvitsevat jonkun, joka voi auttaa heitä navigoimaan yhä monimutkaisemmilla markkinoilla, arvioimaan pitkäaikaisia riskejä ja suosittelemaan ratkaisuja, jotka aidosti tukevat heidän liiketoimintatavoitteitaan.
Se tarkoittaa siirtymistä tuotevertailujen ohi ja keskittymistä keskusteluihin, joilla on eniten merkitystä. Koska paras palomuurisuositus ei välttämättä ole se, jolla on pisin ominaisuuslista. Se on se, joka antaa asiakkaille täyden luottamuksen tekemäänsä päätökseen.
Ja se on keskustelu, jota kannattaa johtaa.